90后”小伙曹涵成了“水果游俠”，每年跑8萬公里去全國各地尋找果園，直播賣獼猴桃，一夜賣出一萬多單；一條介紹香云紗面料的短視頻爆“火”，一款衣服賣了220萬元；一條講解蘇扇制作過程的短視頻，讓一個(gè)即將停產(chǎn)的非遺蘇扇工廠打開一條新渠道……
在直播帶貨這種新的商業(yè)模式下，越來越多的主播通過專業(yè)知識和技能、深耕一個(gè)行業(yè)，從單純的帶貨到成為一個(gè)垂直領(lǐng)域的“行家”，并吸引了一批粘性很高的用戶，在電商平臺獲得了持續(xù)的生意增長。
在剛結(jié)束的雙十一大促期間，作者生態(tài)持續(xù)蓬勃發(fā)展，專業(yè)主播帶貨優(yōu)勢明顯。抖音電商數(shù)據(jù)顯示，累計(jì)有275個(gè)品牌通過直播帶貨實(shí)現(xiàn)成交額過億元；111個(gè)電商作者直播間成交額破億元，超47萬名電商作者成交額同比翻倍，近25萬名電商作者成交額增速超500%。
隨著直播電商進(jìn)入存量競爭時(shí)代，除了拼價(jià)格之外，電商主播也在拼“專業(yè)”，包括專業(yè)知識儲(chǔ)備、直播間精心調(diào)試、運(yùn)營售后的快速響應(yīng)等，電商主播的專業(yè)化和職業(yè)化助力直播轉(zhuǎn)化的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)給電商生意增長帶來新的可能。
一條短視頻帶貨200萬，好內(nèi)容激發(fā)好生意
冰糖心蘋果就一定甜嗎？
“不一定。有冰糖心的蘋果不一定甜，沒有冰糖心的蘋果不一定不甜。”最近在四川大涼山直播賣蘋果的“水果游俠”曹涵舉著一個(gè)冰糖心蘋果，耐心地給直播間的用戶解釋“如何挑選一個(gè)好吃的蘋果”。
水果經(jīng)驗(yàn)豐富的曹涵解釋道，蘋果甜不甜跟有沒有冰糖心沒有必然聯(lián)系，蘋果好吃與否跟產(chǎn)地有關(guān)，阿克蘇和大涼山因光照時(shí)間長，較為干旱，所以會(huì)比普通產(chǎn)地的蘋果口感更好。
除了科普蘋果知識，他還在直播間教大家如何挑選一顆“報(bào)恩榴蓮”，分辨什么樣的葡萄是自然熟，一條科普山竹知識的小視頻收獲了20萬個(gè)點(diǎn)贊，專業(yè)度受到用戶認(rèn)可。
曹涵是一個(gè)“90后”山東小伙，8年前從上海辭職返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開始四處收購水果。2020年，線下收購受到疫情影響，他將事業(yè)重心轉(zhuǎn)移至線上，在抖音上開啟直播帶貨，以“水果游俠”自居，直播間的Slogan是“吃真正好吃的水果”。
靠專業(yè)的水果農(nóng)業(yè)知識，他收獲了一批忠實(shí)粉絲，并且通過自己的直播間，他將奔波于全國各地、搜羅到的他看來口感過關(guān)的好水果，賣了出去。目前他的抖音賬號已有72萬粉絲。今年剛剛結(jié)束的雙十一期間，他的直播帶貨成交額同比增長了612%。
正在直播介紹糖心蘋果的“水果游俠”
值得注意的是，越來越多具有專業(yè)知識的主播通過直播電商分享知識，尋找新的生意增長。抖音電商數(shù)據(jù)顯示，2023年8月至2024年7月，在抖音電商平臺上，18-25歲的年輕電商作者超過200萬個(gè)，新電商作者超過753萬個(gè)，GMV破千萬的電商作者同比增長52%。
除了“水果游俠”這樣常年走在田間地頭的直播作者，在服飾、手工藝、鮮花等細(xì)分領(lǐng)域也出現(xiàn)了一批審美眼光、專業(yè)知識儲(chǔ)備過硬的主播。
扎根深圳產(chǎn)業(yè)帶女裝品牌“清雅澤·古拙質(zhì)造”就是最近幾年憑借大火的新中式美學(xué)成功突圍的女裝品牌。它憑借高品質(zhì)的新中式服飾、精細(xì)化運(yùn)營及講解服裝面料知識等收獲一眾用戶青睞，3年積累40萬粉絲，粘性很強(qiáng)的復(fù)購鐵粉就有15萬。
2021年，該品牌主理人萌萌隨手拍攝了一條介紹傳統(tǒng)面料“桑蠶絲絲粘提花雙色交織”的短視頻突然爆火，當(dāng)晚的直播間，用這種面料制作的一款衣服賣出了200多萬元。
在萌萌看來，只有做到足夠?qū)I(yè)才能走得更遠(yuǎn)，為此團(tuán)隊(duì)需要不斷地學(xué)習(xí)更加專業(yè)的面料知識、版型做法等，讓自己的品牌越來越“專業(yè)”。她的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也在不斷擴(kuò)容，從最初的4人擴(kuò)展到了40人。今年雙十一期間，“清雅澤·古拙質(zhì)造”直播間的多個(gè)新品爆單。
“清雅澤·古拙質(zhì)造”主理人萌萌
這兩年大熱的新中式生意里，靠專業(yè)知識打開線上市場的還有制作蘇扇的“盛風(fēng)堂”主理人盛春。盛春是蘇州制扇技藝的非遺傳承人，做了近30年蘇扇的她和丈夫一起開辦了扇廠，產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)非常豐富。2020年線下生意遇阻后，盛春將生意轉(zhuǎn)向抖音直播間，打開了蘇扇的新銷路。截至今年，盛風(fēng)堂通過抖音電商渠道的銷售占到整體銷售的90%。
根據(jù)抖音電商最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，雙十一大促期間，該平臺累計(jì)有275個(gè)品牌通過直播帶貨實(shí)現(xiàn)成交額過億元；111個(gè)電商作者直播間成交額破億元，超47萬名電商作者成交額同比翻倍，近25萬名電商作者成交額增速超500%。
不得不說，隨著直播電商快速發(fā)展，主播和直播間的專業(yè)化及職業(yè)化優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)正在給電商生意增長帶來新的可能。
200個(gè)果園挑出2個(gè)來賣，專業(yè)主播挑戰(zhàn)極限選品
在專業(yè)化主播身上，很容易看到他們追求極致的樣子。
“水果游俠”曹涵為了找到他認(rèn)為最好吃的水果，一年365天有300天在路上。秋冬是吃梨的季節(jié)，為了找到一款合適的秋月梨，他可以連續(xù)跑兩三百家果園最終才能找到2家合適的園子。
下半年還是柑橘類水果盛產(chǎn)的季節(jié)，想找到一種好吃的沃柑，他和團(tuán)隊(duì)需要分頭跑園子，一個(gè)果園一個(gè)果園地嘗。由于水果糖分高，曹涵雖然每天只吃一頓飯，但他的體重依然降不下來。
曹涵對水果的把控近乎苛刻，在他看來，一款好吃的水果，不能只有“甜”一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。“我們之前賣過一種粑粑柑，它的糖度中上，不是最甜的，但是綜合口感最好，我們選了這個(gè)，最后用戶反饋非常好。”
多數(shù)時(shí)候，他只賣應(yīng)季的水果，而且必須是當(dāng)季的成熟的才好吃。所以，有時(shí)候需要一點(diǎn)耐心去等待水果慢慢成熟。比如獼猴桃，由于今年的北方比往年降溫晚，獼猴桃無法分泌足夠的乙烯、脫落酸等讓它的口感更好，相比搶先在網(wǎng)上賣個(gè)好價(jià)錢，他更愿意給水果留出一些時(shí)間，堪稱“全網(wǎng)最晚采摘的獼猴桃”。
但有的時(shí)候，為了搶水果的最佳賞味期，他又不得不跟水果的成熟期賽跑。賣桂味荔枝的時(shí)候，為了將采摘下來的荔枝盡快賣完，他只能“沒日沒夜地賣”，“荔枝種在山頂，下山一趟太耽誤時(shí)間，”當(dāng)時(shí)飲用水已經(jīng)全部喝完的曹涵，只好把喂雞的水撇一撇雞毛喝了解渴。
為了保證團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，曹涵會(huì)對每一個(gè)跑園子的員工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，“這個(gè)培訓(xùn)95%是在田間地頭開展的，”在他看來，挑水果很依賴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一般要過三五年才能步入正軌。
而對于被列入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的蘇扇，對主播的知識儲(chǔ)備要求更高。“盛風(fēng)堂”從一個(gè)直播間擴(kuò)展到現(xiàn)在20多個(gè)直播間40多位主播，每個(gè)主播上崗前都需要接受2個(gè)月的傳統(tǒng)文化學(xué)習(xí)，“學(xué)習(xí)蘇扇的歷史、形制、材料、尺寸等等，”盛風(fēng)堂的一個(gè)主播稱，銷售蘇扇不僅依靠銷售技巧，更重要的是知識儲(chǔ)備。
盛風(fēng)堂雅扇主理人盛春
在競爭異常激烈的女裝賽道，“清雅澤·古拙質(zhì)造”的主理人萌萌同樣需要對直播間的專業(yè)度負(fù)責(zé)。在服飾的設(shè)計(jì)、版型、面料、紐扣、搭配等方面都要不斷打磨，做到精益求精。
在她看來，在直播間從不打無準(zhǔn)備的仗。“每一次開播我們都會(huì)考慮好所有產(chǎn)品的搭配，包括發(fā)型、妝造、飾品，我們都要考慮是否跟服飾匹配。”萌萌說。
為了避免出現(xiàn)服裝色差，讓用戶更清晰地感受到衣服面料的質(zhì)感和提花的層次感，在搭建直播間時(shí)，“我們找了專業(yè)的人幫我們做了直播間的燈光測試和顏色測試。”
在她看來，一個(gè)女裝品牌的氣質(zhì)和審美，非常依賴這個(gè)品牌的主理人。而女裝作為快消品，每一季都需要緊跟時(shí)尚潮流。所以這也要求她不能只看個(gè)人喜好，還需要從一個(gè)專業(yè)的服裝從業(yè)者的角度實(shí)時(shí)關(guān)注女裝流行趨勢，“不僅僅是抖音等各大線上平臺，我們也會(huì)關(guān)注各種品牌秀場，它們的流行元素也會(huì)給我們的設(shè)計(jì)帶來很多靈感。”