近日，闖關北交所IPO的蘇州鼎佳精密科技股份有限公司（以下簡稱“鼎佳精密”）披露了對第二輪審核問詢函的回復。公司主要提供消費電子功能性產品及防護性產品，并向動力電池等汽車領域拓展。
此前，公司將2023年新拓展的主要客戶納天柯包裝輔料（上海）有限公司（以下簡稱“納天柯”）、2024年新拓展的客戶寧德時代，列為新客戶拓展的主要案例進行介紹。《每日經濟新聞》記者注意到，由于無法滿足納天柯降價要求，以及寧德時代訂單競價毛利率較低，公司與這兩家客戶的合作出現不利狀況。
2024年上半年，鼎佳精密對主要客戶的產品銷售單價大多出現下降情形。在此情況下，公司是否還會出現客戶流失情況？對此，鼎佳精密通過郵件回復記者表示，2021年—2024年，公司客戶總量的持續增加、新客戶的持續流入能有效抵消老客戶的流失。
對仁寶電腦及其指定采購商銷售占比較高
鼎佳精密的產品主要應用于消費電子領域。2021年—2023年，公司對前五名客戶銷售金額分別為2.02億元、1.56億元和1.84億元，占營業收入的比重分別為51.49%、47.46%和50.07%，客戶集中度較高。
其中，仁寶電腦（2324.TW）為公司第一大客戶，2021年—2024年，對仁寶電腦的銷售收入占公司營業收入的比重分別為18.77%、18.29%、22.76%和21.94%，遠高于其他主要客戶。此外，仁寶電腦還指定巨騰國際（03336.HK）、神基股份（3005.TW）、康舒科技（6282.TW）等供應商采購鼎佳精密的產品。其中，2021年—2023年，巨騰國際、神基股份入圍公司前五大客戶，康舒科技則是公司2021年度前五大客戶之一。
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事實上，鼎佳精密的業績波動也與仁寶電腦的采購需求有較大關系。2021年—2023年，公司營業收入分別為3.92億元、3.29億元和3.67億元，出現先下降后上升的波動，這與對仁寶電腦的銷售金額波動基本一致。
2022年，由于消費電子行業整體需求下降，使得仁寶電腦及巨騰國際向公司的采購額有所減少；2023年，由于公司獲取了較多仁寶電腦生產新機種所需產品的采購訂單，同時仁寶電腦通過巨騰國際等組件生產商向公司采購，公司對兩家主要客戶的銷售收入增加。
由此，鼎佳精密與仁寶電腦的合作穩定性與可持續性就顯得十分重要。鼎佳精密回復記者表示，仁寶電腦是公司重要客戶，目前公司與客戶保持良好的業務合作關系。
需要注意的是，第二輪問詢回復顯示，2021年—2023年及2024年上半年，仁寶電腦自身收入呈現持續下降。不過，由于公司獲取仁寶電腦新機種的訂單，2023年、2024年對其銷售收入不減反增。
然而，在仁寶電腦自身收入下降的情況下，鼎佳精密對其銷售收入能否持續增長還是未知數。鼎佳精密認為，公司具備持續穩定獲取訂單的能力，在消費電子行業復蘇的大背景下，公司對仁寶電腦及其指定采購商等主要客戶銷售不存在持續下降的風險。
鼎佳精密招股說明書（申報稿）提示了客戶相對集中的風險，而在交易所問詢下，鼎佳精密進一步補充披露，如果未來公司被仁寶電腦取消供應商資格，將對公司經營業績及持續經營情況產生重大不利影響。
2024年上半年對主要客戶銷售單價大多下降
招股書顯示，自2021年以來，以筆記本電腦為代表的消費電子行業市場增速有所放緩，市場同類競爭日益激烈。2023年，鼎佳精密積極開拓新的應用領域及新客戶，這成為公司實現收入增長的主要因素之一。
根據第一輪審核問詢回復，2023年度，公司成功新開發98名客戶，新增客戶產生的營業收入合計2054.06萬元，其中銷售金額較大的客戶包括納天柯、京東方等；2024年5月，公司子公司昆山鼎佳與寧德時代簽訂《框架采購合同》。除此之外，公司已成功被戴爾納入其合格供應商體系。
這些新客戶的拓展，被鼎佳精密認為有利于公司未來經營業績的持續增長。
不過，記者注意到，上述新客戶中，公司與部分客戶的合作出現了不利情況。2023年、2024年，公司對納天柯的銷售收入分別為1017.26萬元、1487.49萬元。2024年10月，納天柯要求公司產品進一步降價，公司無法滿足降價要求，由此納天柯暫時停止向公司下達訂單，公司與納天柯暫停合作。
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至于寧德時代，公司2024年度經審閱的對寧德時代的收入為2.46萬元，主要系因在后續競價過程中公司按照競價對毛利進行測算后認為毛利率較低，故而放棄訂單競價。
事實上，2024年1—6月，公司對主要客戶的銷售單價大多出現同比下降情形。其中，對仁寶電腦銷售功能性產品單價下降6.89%，防護性產品單價則上漲33.44%；對巨騰國際功能性產品銷售單價下降了16.08%；對神基股份功能性產品銷售單價下降11.32%，防護性產品銷售單價下降7.94%；對臺達電子（2308.TW）防護性產品銷售單價下降48.22%，對立訊精密（002475.SZ）、納天柯的銷售單價也出現下降。按照公司解釋，單價下降主要受產品結構變動的影響。
據鼎佳精密披露，消費電子行業的下游客戶會參考市場需求、機型迭代等情況，不定期要求供應商相應調整產品價格。鼎佳精密坦言，總體而言，公司對下游客戶議價能力較弱。
那么，公司產品單價下降，是否還會出現類似與寧德時代、納天柯合作的不利情形？鼎佳精密對此回復記者表示，公司已經與行業內知名企業建立了長期、穩定的合作關系，面對客戶流失風險，公司一方面通過良好的產品質量和及時響應客戶需求來積極開拓市場；另一方面擴大產品應用領域，深度挖掘客戶的潛在需求，加強老客戶黏性的同時也注重滿足新客戶的需求。
據鼎佳精密披露，2021年—2024年，公司的新客戶開拓率均值為39.19%，老客戶流失率均值為24.21%，客戶數量由2020年的227家增加到2023年的318家。公司認為，新客戶的持續流入有效抵消老客戶的流失，實現了客戶凈增長，客戶總量的持續增加，表明公司業務發展良好，穩定性較強。
一募投項目被取消
實際上，這不是鼎佳精密第一次沖刺上市了。
2023年3月，鼎佳精密申報深交所主板IPO，當時擬募集資金4億元用于消費電子精密功能性器件生產項目、包裝材料加工項目、消費電子精密功能件生產項目和補充流動資金。但公司于2023年9月終止了申報，主要系因2023年上半年業績不及預期，預計全年無法滿足主板要求。
隨后，鼎佳精密掛牌新三板，并于2024年6月轉道申報北交所上市，擬募集資金金額變為3.03億元，主要系因創業板募投項目“補充流動資金項目”變為了“消費電子防護材料生產項目”，擬募資金額有所減少，其余3個募投項目則予以保留。
但第二輪審核回復顯示，2025年3月，鼎佳精密取消了“消費電子防護材料生產項目”。對此，鼎佳精密回復記者表示，公司募投項目變動是審慎評估市場環境以及內部資源優化的結果。
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鼎佳精密原計劃通過上述募投項目，新增消費電子防護性產品生產規模約7500萬件/年，此外還計劃通過包裝材料加工項目新增產能約1.50億件/年。不過，防護性產品的產能利用率卻在持續下降，2021年—2024年分別為96.49%、92.45%、77.54%和75.45%。2024年，該產品產能為8536.27萬件，如果繼續新增產能，結合公司與防護性產品主要客戶納天柯合作暫停的情況，新增產能能否順利消化猶未可知。
另一方面，收入占比較高的功能性產品也是此次IPO擴產的重要方向。該產品產能利用率連續兩年下降后有所回升，2021年—2024年分別為97.27%、92.90%、77.48%和86.50%。2024年，該產品產能為6.24億件，公司擬通過兩個募投項目分別新增消費電子功能性器件年產規模約15億件和7.5億件，將實現產能數倍增長。招股說明書（申報稿）對此提示了“募投項目新增產能無法及時消化的風險”。