創業車企一般不會將成本控制當做核心競爭力，唯一這么做的是零跑。

汽車成本優勢的基礎是規模，國內市場中，用總成本領先策略來壓制對手的是奇瑞、比亞迪，他們 2024 年的銷量規模分別是零跑的 9 倍、15 倍。

從去年初 C 系列的降價，到今年 B 系列的低定價，零跑摸索出了一套 “成本定價” 策略，通過精巧的成本控制，將性價比產品推向市場。這些車起初未必是賺錢的，需要通過產品銷量擴大后成本的下降，實現正毛利率。

朱江明曾告訴我們，零跑商業模式的安全線是年產銷規模大于百萬輛。今年零跑的目標是 50 萬到 60 萬輛，達到百萬規模，可能還需要兩到三年。在這之前，零跑會用各種方法來彌補規模劣勢、分攤成本，比如賣零部件。

我們獨家了解到，零跑已經拿到 Stellantis 的定點項目，為道奇品牌的某款全球車型供應外車燈。此后，零跑可能還會將核心技術級的零部件，打包成 “黑盒” 外供。

01.繼續押注性價比

3 月 10 日晚，零跑全新車型 B10 開啟預售，預售價格 10.98 萬至 13.98 萬元。B10 是一款緊湊級純電 SUV，其中 12.98 萬元以上的兩個版本會配激光雷達。

國內車企已發布的車中，零跑 B10 首次將單激光雷達車型的售價降到 12 萬元區間，刷新了 5 天前剛剛由廣汽豐田創下的紀錄。3 月 6 日，廣汽豐田發布新車鉑智 3X，14 萬元以上價位的兩個版本裝配了激光雷達。零跑董事長朱江明告訴我們，他對 B10 的定位是 “同級別帶激光雷達最便宜的車型”。

不只是 B10，零跑 B 系列的下一款車是純電轎車 B01，我們了解到，這款車的高配版本同樣有配激光雷達，它的主銷區間預計在 10 萬到 12 萬元。零跑 B 系列的市場策略，是把高階智駕作為標配。

高階智駕功能的下放，是今年汽車廠商的競爭焦點，已公布的方案包括比亞迪的 “天神之眼”、吉利的 “千里浩瀚” 等。其中比亞迪方案公布的最早，他們將高速、快速路領航功能，下放到了最低 7 萬元左右的車上，逼迫對手被動跟進。

城市領航功能是智駕的一個分界點。具備這一功能，車能在城區內大部分道路上開啟領航輔助駕駛，而不只局限于高速、快速路和環線等封閉路段。與零跑一樣，比亞迪、吉利的方案中，同樣只有裝配激光雷達的車支持城市領航，而按照他們的方案，搭載這一功能的車，價格普遍高于 20 萬元。

▍零跑的智駕方案

過去兩年，10 萬到 20 萬元價格帶的消費者對智駕功能的要求不高，但今年不同了。頭部車企比亞迪發布全民智駕戰略后，智駕事實上已經成為經濟型車的必備，買車的人會問，消費者會比。

零跑的渠道能力、品牌號召力均不及對手，像奇瑞、長安一樣只做跟進，不能帶來優勢，要形成優勢，必須做到更有性價比。零跑將城市領航下沉到 12 萬元價格帶，比對手低了 6 萬到 8 萬元，暫時接住了來自頭部車企的進攻。

這不是零跑第一次接招。

2024 年 2 月，比亞迪一個月內推出近 20 款 “榮耀版” 車型，將所有產品的價格下調了 2 萬元左右，價格帶與零跑高度重合。3 月初，零跑推出 2024 款全系車型，定價下調 1.3 萬到 5 萬元不等。

應戰之初，零跑跟進的代價是慘烈的。2024 年一季度，零跑整車的毛利水平降到了-1.4%，幾乎等于賣一輛虧一輛。

最終零跑跟住了。到了 2024 年的四季度，零跑月銷規模平均在 4 萬輛以上，比年初時一個季度的銷量還高。根據零跑的年報，最終四季度的毛利率為 13.3%，將年度毛利率拉升到了 8.4%。

2024 年零跑銷量 29 萬輛，超額完成全年目標，但這不是朱江明心目中的安全線。他此前告訴我們，50 萬輛年產銷規模是零跑的生存線，只有達到 100 萬輛產銷規模，零跑才能更穩定的管控成本，游刃有余的執行戰略。

迄今為止零跑跟住了，但與頭部車企的競爭還只是發生在局部。比亞迪的規模是零跑的十五倍，零跑的供應鏈管理、成本管理，必須做得更精巧。

02.拼規模

汽車的供應鏈很長，垂直整合是整車企業降本的必要手段。國內車企做到最極致的是比亞迪，從電池到懸架、轉向、制動，甚至車的內外飾，都能自己造。

高度的垂直整合是雙刃劍，銷量好的時候，能夠降低成本、形成合力，但銷量不好的時候，單點風險很容易引發系統性風險。比亞迪高度的垂直整合，靠的是穩定的整車產銷量，年銷量 427 萬輛，確保了大部分零部件都能賺錢。

零跑的規模遠遠不夠，但要在 10 萬到 20 萬元的價格帶上同對手掰手腕，零跑還是得做，挑重要的做。供給道奇的車燈，是零跑全自研的零部件項目之一。

之所以選擇車燈做自研，是因為朱江明算了一筆賬。一輛 BOM 成本 10 萬元左右的車，車燈成本可以占到約 3000 元，而作為車的核心，一套發動機 + 變速箱的動力總成成本也就是 6000 到 8000 元。相比之下，車燈的制造已經有成熟工藝，沒有太高的技術門檻。

車燈以外的傳統零部件上，零跑盡量選擇合資或采購的方式解決問題。比如同樣高成本的座椅，零跑一半自制、一半采購，在內飾領域，零跑與常春內飾在浙江金華共建了一家合資公司 “金華常春”，供應零跑的金華工廠，零跑占股 49%。輪胎、輪轂，零跑全部外部采購。

零跑將自研的核心資源放在了新能源車最重要的部分。比如電機、電控，整車的平臺、架構，零跑都做自研，又比如智駕。

“智駕的算法，我們會做全自研，但傳感器我們不做，全部來自供應商。” 零跑高級副總裁曹力告訴我們，這是零跑把智駕成本壓低的策略之一。算法是一輛車的核心競爭力，而激光雷達、高清攝像頭等傳感器的功能雷同，制造門檻高，采購成本降低的速度卻很快。

新能源車上的另一個關鍵零部件是動力電池，一輛純電車上，電池能占據近三分之一的 BOM 成本。零跑電池中的電芯來自采購，比如從寧德時代。但采購回來，零跑自己做整包，這是為了能掌控電池的結構，方便與底盤做融合，減少生產工序。最后還是為了控制制造成本，特別是當銷量規模放大之后。

零跑所有的技術規劃、供應鏈布局，都是在為規模放大后，實現總成本的領先做準備。但在規模小的時候，成本的降低不明顯，而新勢力車企往往要將有限的資源，投入到能最快帶來核心優勢的事情上。

所以零跑在定價上更激進，將整車規模放大后所能做到的低價，在實現規模之前就提前給到市場，以此來保證銷量。

這么做很危險，零跑需要保障。

03.核心零部件也會賣

“2024 年我們達成了 10 個零部件外部客戶定點的項目。”3 月 11 日，零跑汽車董事長朱江明告訴我們，10 個客戶中既有外資，也有國內的合資和自主品牌車企，“今年年底或者是明年初，這些定點的項目會開始供貨。”

一位零跑負責人告訴我們，車燈是零跑在傳統汽車零部件上唯一自研的產品，用它做外供，是零跑打開 Tier 1 生意的敲門磚，從 stellantis 拿到道奇的全球訂單，能夠進入國際車企的供應商序列。

零跑最新的架構是 Leap 3.5，將整車的智駕、座艙、車身和動力四個域，統一成了一個中央域控。在新能源車上，域控制器等整車架構層面的零部件，比車燈的價值更大，但會涉及核心技術，更考驗主機廠和供應商之間的信任度，很少有車企會賣。國內車企中，上一個這么做的案例是小鵬對大眾。

我們了解到，為了攤銷成本，零跑的 Leap 3.5 相關零部件也會做外供，但會以 “黑盒” 的形式。黑盒意味著對方可以正常使用功能，但不能修改參數，不能自主更新軟件完成升級迭代，更無法獲得核心技術。

零部件外供是零跑為彌補自身規模不足所做的布局。朱江明告訴我們，在整車銷量規模還不夠大時，零跑賣零部件，是為了引入更多的主機廠來分攤自身的開發成本。

根據零跑 2024 年的財報，公司全年整車毛利率是 8.4%。零跑今年的目標，是將毛利率提升到 10-11%，要實現這個目標，成本的攤銷尤其重要。

B 系列所承擔更重要的任務是打開市場，除了在國內上市，三款車都會在海外上市銷售，是零跑的首批真正意義上的全球車型。

但這個系列不是賺錢的產品。朱江明告訴我們，他對 B 系列的期望，是 “能夠實現個位數的毛利”。

去年初 C 系列的降價，到今年 B 系列的低定價，零跑在定價策略上學習早期的特斯拉，摸索出了一套 “成本定價” 方式，通過極致的成本控制，將性價比產品推向市場。

但特斯拉會留下合理的利潤率，零跑的車起初未必是賺錢的，需要通過產品銷量規模擴大后成本的下降，實現正毛利率。

這是一場環環相扣的危險游戲。產品力要做好，因為它決定了銷量，成本控制的程度決定了價格能否最優。零跑選擇的路線上，任何一步沒有走好，都會導致那個差的結果。